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Vor dem Hinausverkauf kommt der Hineinverkauf

Das tangiert noch einen andern, oft vernachlässigten Punkt, in dem oft gesündigt wird. Nämlich das Bestimmen der Zielgruppen in der Umsatzförderung. Es gibt nämlich immer drei - nicht nur den meist bestens bekannten Endkäufer für den Hinausverkauf. Sondern auch den Zwischenverkäufer und, gänzlich unbekannt, den eigenen Außendienst - beide für den häufiger viel schwierigeren Hineinverkauf. Jede dieser Gruppen braucht ihr ganz spezifisches Instrumentarium. Der Hersteller muss akzeptieren lernen, dass der Handel in bezug auf die Marktgestaltung seine eigenen Wünsche hat. Er muss begreifen lernen, dass den Handel die Förderung von einzelnen Marken zur Verschiebung von Marktanteilen der Lieferanten wenig interessiert. Er muss verstehen, dass der Handel kein Verständnis dafür hat, wenn die Lieferantenpromotionen sich rücksichtslos auf dem Regal- und Displayplatz tummeln, der immerhin ihm gehört. Oder noch anders: das Business der Detaillisten ist, Ware umzusetzen und nicht, eine bestimmte Marke zu fördern. Andererseits ist der Handel durchaus bereit zum Beispiel schon in der Phase der Produktentwicklung, partnerschaftlich mitzumachen.

 

Eine Vielzahl an Werbemittel können entweder bei entsprechenden Onlineshops oder Merchandising Agenturen bestellt werden. Kundenbindung durch entsprechende Werbeideen für Werbemittel wirken sich in jedem Fall verkaufsfördernd für eine Firma ob Klein- oder Mittelständisch aus.

 

mh

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